I Commenti de "Il Sole 24 Ore" - Mind the Economy, la serie di articoli di Vittorio Pelligra sul Sole 24 ore
di Vittorio Pelligra
pubblicato su Il Sole 24 ore del 15/08/2021
Ogni nostra decisione è frutto di un dialogo. Anche quando si tratta di una scelta assolutamente individuale e privata essa è il frutto di una deliberazione che coinvolge più voci. Le parti di questa deliberazione non sono altro che le diverse aree del nostro cervello implicate nel processo decisionale e le loro “voci”, per così dire, sono gli impulsi che ci spingono verso un'opzione o un'altra. Ciò che al fine decidiamo, effettivamente, di fare emerge come il risultato di un continuo dibattito interiore nel quale sembra avere la meglio chi più alza la voce.
I fattori che determinano la scelta
Consideriamo, per esempio, una semplice decisione d'acquisto. La teoria microeconomica del consumatore ci spiega, a questo riguardo, che ogni scelta è determinata da due fattori: le preferenze individuali relative ai vari beni e il vincolo di bilancio che riduce le possibili scelte solamente a quelle che il consumatore può permettersi. Si assume, poi, che l'obiettivo della scelta sia quello di ottenere la maggiore utilità possibile dato il vincolo. Studi recenti sul funzionamento del nostro cervello durante scelte di questo tipo hanno mostrato che ognuna di queste dimensioni, le preferenze, i vincoli di bilancio e l'utilità, hanno, in effetti, dei correlati neuronali.
Attraverso un ingegnoso esperimento Brian Knutson, neuroscienziato dell'Università di Stanford, assieme ai suoi colleghi sono riusciti ad individuare queste aree e ad ascoltare le loro “voci” proprio mentre le decisioni di acquisto avevano luogo. Ad ogni partecipante venivano innanzitutto mostrati vari beni, una scatola di cioccolatini, un libro, un registratore digitale, etc. Dopo pochi secondi appariva anche il prezzo associato a ciascun bene. A quel punto i soggetti che avevano in precedenza ricevuto un bel gruzzolo per la loro partecipazione all'esperimento, dovevano decidere se spendere parte di quanto appena guadagnato per acquistare quel determinato bene a quel determinato prezzo. Un dettaglio non irrilevante dell'esperimento è che mentre tutte queste fasi avevano luogo i partecipanti si trovavano all'interno di una macchina per la risonanza magnetica funzionale che verificava in tempo reale l'attivazione differenziale delle diverse aree cerebrali.
Quali aree del cervello si attivano
I risultati dello studio mostrano che la preferenza per un certo bene è correlata ad una corrispondente attivazione del nucleus accumbens, un'area associata alla ricompensa e all'esperienza di sensazioni piacevoli. Più mi piace quel bene, più il mio nucleus accumbens mi gratifica all'idea di possederlo. Durante la presentazione del prezzo, invece, ad attivarsi è la corteccia prefrontale mediale, un'area associata ai processi cognitivi di alto livello e alla deliberazione razionale. La sua attivazione è tanto maggiore quanto più grande è la differenza tra il prezzo mostrato e il prezzo massimo che il soggetto sarebbe stato disposto a pagare per acquistare quel determinato bene. Infine, durante la fase di scelta, la protagonista diventa l'insula, un'altra area tradizionalmente coinvolta nelle esperienze avversive, come il dolore o il disgusto. Minore è l'attivazione dell'insula maggiore è la probabilità che il bene venga effettivamente comprato.
Ricapitolando, questi dati sembrano mostrare che dietro ogni decisione d'acquisto anche semplice, si sviluppi un dibattito a più voci nel nostro cervello tra il nucleus accumbes che ci fa prefigurare il piacere connesso all'acquisto, l'insula che ci fa provare il dolore dell'esborso monetario – è interessante notare, a questo proposito, che quando paghiamo con la carta di credito invece che in contanti l'attivazione dell'insula si riduce – e, infine, la corteccia prefrontale che fa i calcoli e ci fa capire se quel bene a quel dato prezzo rappresenta un affare oppure no. Chi più alza la voce vince! I ricercatori hanno sviluppato una tecnica grazie alla quale sono in grado di prevedere se il bene verrà acquistato prima che il soggetto stesso abbia deciso se acquistarlo o meno semplicemente misurando i livelli di attivazione delle varie aree. Se la “voce” del nucleus accumbens e quella della corteccia superano in “volume” e persuasività quella dell'insula allora ci sarà l'acquisto altrimenti no.
Concludono a riguardo gli autori dello studio: “Questi risultati suggeriscono che l’attivazione di diverse regioni cerebrali collegate all'anticipazione dei guadagni e delle perdite precede le decisioni di acquisto e per questo può essere utilizzata per prevederle” (Knutson, B. et al., “Neural predictors of purchases”. Neuron 2007, 53(1), pp. 147-56).
La “dissonanza cognitiva”
Ci sono molti altri esempi di questi dibattiti interiori, per esempio quando dobbiamo decidere se accettare un certo stato di cose vantaggioso per noi ma ingiusto per qualcun altro. Anche lì insula e corteccia dialogano spingendo, la prima, verso il rifiuto e la ribellione e la seconda verso la più conveniente accettazione. Non sempre, però, questo dibattito è ben accetto. Può essere, infatti, piuttosto fastidioso sperimentare costantemente sentimenti così contrastanti che ci possono rendere titubanti e cronicamente dubbiosi. “Dissonanza cognitiva” è l'espressione che è stata utilizzata per descrivere questo senso di continua tensione, ansia e disaccordo interiore ingenerato dall'incoerenza tra le nostre credenze e le nostre opinioni da una parte, e i nostri comportamenti, dall'altra. Esistono varie strategie che vengono messe in atto, spesso inconsapevolmente, per evitare la spiacevole sensazione che deriva da questa incoerenza.
Se, pur conoscendo bene i rischi connessi al fumo, per esempio, non vogliamo rinunciare alle sigarette, potremmo essere indotti a sottovalutare l'incidenza di certe malattie; se pensiamo di essere delle persone oneste ma ci capita non di rado di non emettere quella fattura o quello scontrino potremmo autogiustificarci con un semplice “lo devo fare perché altrimenti dovrei chiudere l'attività o licenziare qualche dipendente”; non voglio vaccinarmi perché ho paura e sono ansioso? Basta convincersi che, in fondo in fondo, le vittime di Covid-19 non sono poi tante e poi “siamo sicuri che siano vittime di, e non solo vittime con?”.Tutte queste modalità di riduzione della dissonanza cognitiva se da una parte ci fanno stare meglio perché contribuiscono a sciogliere la tensione legata all'incoerenza tra credenze e comportamento, dall'altra, spesso, ci condannano a perseverare in comportamenti dannosi per noi stessi e per gli altri. L'abbiamo scritto tante volte in questi mesi. Accorgersi di avere sbagliato o di essere nel torto può essere psicologicamente molto faticoso. Qualcosa da evitare e contro cui attivare tutte le nostre risorse.
L’esperimento di psicologia sociale
In un esperimento diventato in seguito un classico della psicologia sociale, Timothy Brock e Joe Balloun convocarono vari gruppi di partecipanti. Un gruppo, in particolare, era composto per metà da fumatori e per l'altra metà da non fumatori; un secondo gruppo, invece, era formato da una metà di credenti praticanti e per l'altra metà da soggetti che si definivano atei convinti. Al primo gruppo venne fatto ascoltare un discorso registrato che metteva in rilievo i dati scientifici relativi ai danni del fumo; al secondo, invece, venne fatto ascoltare un discorso molto critico sulla religione. L'ascolto di entrambi i messaggi era disturbato e non ogni frase poteva essere udita e compresa correttamente. Il disturbo era dato da un apparecchio il cui funzionamento poteva essere interrotto attraverso diverse pressioni di un pulsante. Alla fine dell'esperimento, naturalmente, il pulsante era stato premuto molte più volte dai non fumatori e da coloro che si dicevano atei. Gli altri che erano costretti ad ascoltare un messaggio contrario alle loro convinzioni e critico coi loro comportamenti, erano bene felici di evitare che il messaggio arrivasse forte e chiaro, per questo evitarono di ridurre il disturbo (Brock, T., Balloun, J. “Behavioral receptivity to dissonant information”. Journal of Personality and Social Psychology 1967, 6, pp. 413–428).
Il bisogno di evitare il confronto
Il nostro bisogno di evitare il dibattito e il confronto con chi la pensa diversamente è, a volte, così forte da indurci a circondarci solo da persone che la pensano come noi, a selezionare quelle fonti di informazione che dicono le cose che già pensiamo e a scartare o sottovalutare tutte le altre informazioni anche se affidabili. Così eliminiamo tutte le possibili voci dissenzienti. Paradossalmente questo avviene anche quando quelle “voci” sono le nostre. Vengono dal nostro cervello. In questi casi siamo ben felici di indossare i “paraocchi mentali”, come li definisce Jonah Leher. Perché essere certi ed essere sicuri di qualcosa può essere molto gratificante, anche quando stiamo sbagliando. C'è una piccola controindicazione però: tutte le strategie di silenziamento delle voci dissonanti, sia interiori che esteriori, così come tutte le fughe dal confronto con chi la pensa diversamente, dentro e fuori dal nostro cervello, ci impediscono di imparare dagli errori, anzi ci condannano a ripeterli. Per questo, continua Leher: “Dobbiamo obbligarci a pensare alle informazioni a cui non vogliamo pensare, a fare attenzione ai dati che disturbano le nostre convinzioni più radicate. Quando cominciamo a censurare la nostra mente, a zittire quelle aree cerebrali che contraddicono i nostri punti fermi finiamo con l'ignorare delle prove importanti” (“Come decidiamo”, Cortina Editore, 2009).
Teniamolo bene a mente la prossima volta che ci sentiamo contrariati da un'opinione contraria alla nostra, dibattuti o fastidiosamente in dubbio, perché proprio quella fastidiosa sensazione è il prezzo da pagare per imparare qualcosa, per prendere una decisione migliore, per diventare, alla fine, un po' più saggi.
